Qué es...

La entrevista de Solución es una técnica de entrevistado que se utiliza para seguir validando las hipótesis que se tiene sobre cualquier área del modelo de negocio. Estas entrevistas son muy útiles para validar el modelo de ingresos, y los canales con el cliente y para detectar nuevos socios o proveedores.

El objetivo de este tipo de entrevistas es el terminar de validar el modelo de negocio y entender cómo responde el potencial cliente a la Solución que se está diseñando. Además puede servir para identificar las funcionalidades mínimas que el cliente percibe como necesarias y por ello puede ser una herramienta muy útil para la concreción del MPV. Para llevar a cabo una entrevista de Solución se tiene una conversación con potenciales clientes, como cuando realizar una entrevista de problema, pero esta vez se enseña una propuesta de Solución.

Cuándo utilizar esta técnica

Las entrevistas de Solución se pueden hacer con un diseño inicial de producto y se han de realizar cuanto antes. No hace falta que tengas desarrollada la Solución para realizar este tipo de entrevistas. En cuanto hayáis diseñado un par de mockups, o tengáis una maqueta, salid a la calle de nuevo y acercaos a hablar con el potencial cliente. Descubrirás que esta forma de proceder te ahorrará mucho tiempo en las fases de desarrollo pues, si realizáis el volumen de entrevistas adecuadas, descubriréis detalles sobre cómo interactúa el cliente con el producto, qué serán fundamentales para tener éxito.

El volumen de entrevistas que es necesario realizar lo marca el proyecto que estés queriendo abordar y sobretodo entender qué partes del modelo de negocio queréis validar. De forma equivalente que las entrevistas de problema, esta técnica es muy recomendable llevarla a cabo en paralelo con el diseño de cliente con la ficha de Persona o con el diseño del ciclo de vida del cliente.

Cuando tengas algún MPV o prototipo lánzate a hacer entrevistas de solución

Este tipo de entrevistas son el tercer paso del proceso de descubrimiento de cliente que propone Steve Blank en su libro The Startup Owners Manual (ver referencias).

Las entrevistas de Solución se hacen por el equipo emprendedor. En esta fase lo más probable es que el equipo técnico ande muy liado desarrollando vuestro primer MPV o cambiándolo. Una de las claves de et período es que seáis capaces de implementar un proceso de desarrollo ágil en paralelo con el proceso de validación del modelo. Por este motivo, y porque este tipo de entrevistas se puede convertir una “venta en Bruto”, se recomienda que este tipo de entrevistas las realice el CEO, junto con las personas que estén involucradas en la venta y en el Marketing de producto. Como pasa en las entrevistas de problema, es ideal es que al cabo de cierto número de entrevistas (por ejemplo 10) os juntéis para revisar los descubrimientos y a tomar decisiones junto con el equipo de desarrollo. Es adecuado que establezcáis un tiempo de iteración como, por ejemplo, cada semana.

Cada vez que arranquéis una nueva tanda de entrevistas de solución, revisar primero la propuesta de valor de nuevo:

Revisar las entrevistas de problema realizadas
Cuantificar la importancia de los problemas identificados.
Revisar la propuesta de valor o especiación de producto y segmentos de cliente
Entender qué parte del modelo de negocio todavía no tienes del todo “fino” ¿Has empezado a validar el precio y modelo de ingresos?

Pasos para implementarla

Para llevar a cabo las entrevistas de solución:

1. Diseña MVPs específicos o un Prototipo para validar las hipótesis: revisa el Canvas para identificar las hipótesis más arriesgadas. Prioriza aquellas que son complejas de entender para el cliente, y por ello puedes enseñarle una parte de la solución. Cuando ya tienes un prototipo digital, aunque sea una maqueta te aconsejamos que incluyas en éste solamente aquellas funcionalidades que hayan destacado otros early adopters y aquellas que creas que son fundamentales.

2. Prepara la entrevista: Que no parezca una demo comercial. Aunque tienes pensado qué le vas a enseñar al potencial cliente, si se encorseta demasiado la conversación, no dejas opción a que aparezca cosas que no sabes, “que no sabes”.

3. Encuentra a los potenciales clientes: Tira de la lista de aquellas personas que parecían interesados en ver la Solución cuando les hiciste una entrevista de problema. Si no tienes lista utiliza los consejos que se dieron en la entrevista de problema para encontrar potenciales clientes.

4. Arranca la entrevista: Pregúntate: ¿Con quién hablas? Esto siempre es importante. A estas alturas ya deberíais tener claro vuestros patrones de cliente y detectar qué tipo de éste es en los primeros minutos de la entrevista. A medida que avances en este tipo de entrevistas podrás identificar fácilmente a todos los stakeholders incluidos los prescriptores y los saboteadores. Si tu negocio es B2B recuerda que siempre hay de este último tipo y que si estás intentando entrar en un gran cliente, deberías de empezar a registrar fichas de cliente.

5. Durante la entrevista: aborda cuatro pasos fundamentales:

Presenta la Solución (presentación, MPV, o prototipo)
Observa y escucha la reacción
Pregúntate y valida ¿Tiene el MVP las funcionalidades justas?
Valida otras hipótesis (canal. Etc.)
Valida si compra

Reconducir la entrevista cuando se ha ido a “los cerros de Úbeda”, es crítico. Algunos ejemplos para introducir las preguntas o reconducir la conversación:

¿Cuál es la parte más dura sobre [contexto del problema]?
¿Me puedes explicar cómo lo haces [contexto de la Solución]?
¿Por qué es tan difícil?
¿Has probado la solución [menciona la competencia] y explica tu oferta de valor diferencial sobre ésta?
Si no te gusta [menciona la funcionalidad que comenta] ¿Cómo te gusta hacer esto, cómo lo haces?

6. Si pregunta por el precio: Una entrevista de solución exitosa es el mejor momento para validar el modelo de ingresos. Si no ha mostrado interés por la Solución, no pierdas el tiempo y cierra la entrevista. Si tiene interés, la pregunta suele salir del entrevistado. Si pasa esto ¡estás de enhorabuena dado que eso significa que le interesa! Y puede convertirse en un early adopter.

Explica claramente cuál es tu modelo de precios (que sea sencillo)
Pregunta explícitamente si está dispuesto a pagar [cifra concreta]$ por ello
Observa la reacción… (Atento al “Body language”)
Si quiere comprar: ¡Vende! Ni lo dudes y olvídate de todos los métodos y procesos.

7. Cierra la entrevista: Después de la conversación, agradece a la persona el tiempo dedicado y pregunta por referencias, si conoce a otras personas que crea que pueden estar interesados en algo así con las que puedas hablar. Estos serán contactos para realizar nuevas entrevistas.

8. Después de la entrevista: Documenta la información relevante que has descubierto. No dejes pasar el tiempo, la memoria a corto plazo se olvida y el volumen de entrevistas que harás será lo suficientemente alto como para que se sea importante registrar las diferencias.

Puedes utilizar la siguiente plantilla:

Fecha: Incluye la fecha en la que realizas la entrevista
Medio: Teléfono/Vídeo conferencia/ presencial/otros
Datos del entrevistado/empresa: nombre de la empresa, Nombre de la persona entrevistada, Cargo, Email, Tel, etc.
MPV que le has enseñado: Describe la solución que me has enseñado. Si puede ser personalizado al contexto del interlocutor mejor
Feedback: Describe los datos relevantes que el interlocutor te ha dado y que no sabías acerca de la Solución, el Sector, la cadena de distribución etc. ¿Qué le ha gustado y qué no, etc.? ¿Ha preguntado por el precio? Recuerda: no es un resumen de todo, sólo lo más importante. Anota lo que signifique un aprendizaje para ti
¿Contactar de nuevo?: Siempre pregunta al final de la entrevista si puedes contactar de nuevo con él para enseñarle una versión superior de la Solución cuando la tengas. Esto te puede ayudar en un futuro
Posibles contactos que me da: Contactos o referencias a otras personas que puedas entrevistar que te haya pasado el entrevistado
Emociones: Las entrevistas físicas te dejan una impresión ¡Apuntalas! Sobre qué hablaba cuando se puso nervioso, crítico, etc.

Plantilla propuesta en la entrevita de solución

Consejos

Prepara el guión de la entrevista con ayuda de la siguiente plantilla

He intentado resumir las ideas de los libros SPRINT “Cómo resolver grandes problemas y testear nuevas ideas en sólo 5 días”, Running Lean: Iterate from Plan A to a Plan That Works (Lean Series), Talking to humans, Success starts with understanding your customers, Don't Just Roll the Dice: a usefully short guide to software pricing, y algunas ideas más que recopilo en base a mi propia experiencia y en las sesiones de tutorías con emprendedores que realizo.

Muestra de la primera página de la plantilla

Descárgate la GUÍA PARA LA PREPARACIÓN DE UNA ENTREVISTA DE SOLUCIÓN en drive

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Intercala diferentes tipos de entrevistas

Aprovecha las ventanas que tiene la conversación para intentar validar problemas. Por ello: Puedes intercalar la realización de entrevistas de problema y de solución; pero te aconsejamos que nunca las mezcles en una misma entrevista. Recuerda que no es adecuado mezclar estos dos tipos de entrevistas. Nunca hagas los dos tipos de entrevista de forma simultánea, ¡la probabilidad de sesgo en la información recibida será muy alta!

Se honesto contigo mismo. Si escuchas cosas que no te gustan, acéptalo.