Experimento Test de humo
El test de humo es un tipo de experimento que puedes hacer para verificar si el producto o servicio que estás diseñando es demandado por los clientes. Además puedes hacer este tipo de test para validar algunas de las hipótesis del modelo de negocio como por ejemplo tu canal.
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Hay diferentes tipos de test de humo. Los más sofisticados cierran el proceso de compra pidiendo dinero por algo que no se va a dar ya que el producto no está disponible. Lógicamente, en ese caso se ha de implementar un sistema de devolución del dinero después de que la prueba haya terminado.
Los test de humo más habituales son aquellos que piden otro tipo de compromiso por parte del usuario como puede ser la dirección de correo electrónico. Estos últimos se centran en medir el interés por la oferta de valor, aunque en este caso no deberías de confundir un Lead de un cliente.
Pasos para implementar el experimento
Revisa los procesos que sean críticas o complejos de tu startup para definir en qué vas a centrar el test de humo. Dependiendo del tipo de test tendrás que preparar alguna de las siguientes cosas (decide tú qué es lo más adecuado):
Opción física: folletos (flyers o leaflets), pegatinas, pitch de ventas, organiza un evento
Opción virtual: vídeo, una página web tipo Teaser o landing page, con un Call to Action (CTA) que sea falso, es decir que pida lo que quieras pedir y dé las gracias.
En caso de haber pedido dinero no te olvides de gestionar las devoluciones. Una empresa consciente es una empresa legal.
Cómo medir el resultado
Cuando hayas terminado con el experimento mide el ratio de conversión de clientes únicos, es decir, la relación entre el volumen de usuarios que aceptan la oferta de valor (y pagan o te dan lo que hayas pedido) y el volumen de usuarios que no lo hacen (que la rechazan)
Consejos
Un test de humo es un experimento de tipo evaluativo, es decir que sirve para tomar decisiones y centrar el tipo sobre cómo poner en valor tu oferta.
Sé original, te sorprendería descubrir el nivel de aceptación de nuevos productos o servicios y dar en la clave del dolor de la persona. Atrévete a hacer un test de humo físico aunque luego tu modelo de negocio sea totalmente digital.
Pero ¡ojo! te recomiendo realizar un test de comprensión antes de lanzar un test de humo para eliminar el sesgo de los resultados que se produce si la oferta de valor no se entiende.
Beneficios de este experimento
Un test de humo ayuda principalmente a validar la demanda de mercado para una oferta de valor específica, antes de la construcción de la solución o producto. Si haces un buen test de humo puede que alcances tracción ¡antes de tener tu producto o solución!
Pero además puedes aprovechar y descubrir si tu propuesta de valor se entiende, detectar falsos negativos, validar y optimizar el canal de venta, entender en definitiva el comportamiento de los prescriptores o del cliente.